Nhiều người làm kinh doanh có một nỗi sợ rất thật.
Họ sợ chỉ hết cách làm thì khách sẽ tự làm. Họ sợ người khác học được rồi trở thành đối thủ.
Nỗi lo ấy có lý. Nhưng giữ kín mọi thứ cũng có một cái giá. Khách chưa thấy bạn làm được gì thì khó đánh giá bạn có đáng để thuê hay không.
Chia sẻ không giấu nghề có thể giúp bán hàng tốt hơn. Người xem hiểu công việc. Người bán thể hiện năng lực.
Trong bài này, nhóm phễu là một nhóm chia sẻ và học tập. Người quan tâm tìm hiểu cách làm, rồi cân nhắc sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp khi có nhu cầu.
Điều quan trọng là chia sẻ hữu ích cho đúng người, rồi đưa ra dịch vụ phù hợp. Miễn phí không tự biến thành doanh thu.
1. Thông tin dễ tìm hơn, nhưng kiến thức vẫn có giá trị
Trước đây, trong một số lĩnh vực, tài liệu thực hành bằng tiếng Việt còn khó tìm hơn hiện nay.
Bây giờ, người học có thể tìm hướng dẫn trên trang web, xem video hoặc hỏi công cụ trí tuệ nhân tạo. Họ có thêm nhiều nơi để tham khảo.
Nhưng có câu trả lời chưa có nghĩa là có giải pháp đúng.
Giống như tìm được công thức nấu ăn. Bạn vẫn có thể làm hỏng món ăn vì hiểu sai một bước.
Trong công việc cũng vậy. Một hướng dẫn có thể đã cũ. Một giải pháp đúng với cửa hàng nhỏ có thể không hợp với doanh nghiệp lớn.
Vì thế, người ta vẫn có lý do trả tiền để học.
- Được chọn lọc kiến thức đáng tin cậy.
- Được học theo thứ tự phù hợp.
- Được sửa bài và giải thích chỗ làm sai.
- Được hướng dẫn theo hoàn cảnh riêng.
Phần khó bán hơn là thông tin phổ thông, dễ tìm và thiếu hướng dẫn áp dụng. Muốn thu tiền từ kiến thức, người dạy cần làm rõ giá trị thêm vào.
2. Vì sao chia sẻ không giấu nghề có thể tạo niềm tin?
Khách hàng chưa biết bạn thường phải cân nhắc nhiều điều.
Bạn có hiểu nghề không? Bạn có nói quá khả năng không? Nếu gặp lỗi thì bạn có xử lý được không?
Một bài hướng dẫn rõ ràng giúp họ có thêm căn cứ để đánh giá.
Giả sử một xưởng mộc chia sẻ cách kiểm tra bản lề và mép dán của tủ bếp. Người xem có thể thử ngay tại nhà. Họ thấy được người thợ quan tâm đến những chi tiết nào.
Nếu lời hướng dẫn đúng và dễ áp dụng, người xem có thể tin tưởng hơn. Nếu nói sai, việc chia sẻ cũng có thể làm mất niềm tin.
Giá trị nằm ở nội dung đáng tin cậy, không nằm ở số lượng điều bạn cho đi.
Chia sẻ cũng không phải con đường duy nhất. Chất lượng sản phẩm, lời giới thiệu từ khách cũ và cách xử lý sau bán đều góp phần tạo niềm tin.
Người đọc cảm ơn bạn vẫn có thể chưa mua. Họ có thể chưa cần, chưa đủ tiền hoặc đang so sánh thêm. Điều đó không có nghĩa bài hướng dẫn vô ích.
3. Dạy chi tiết thế nào để người học không bị rối?
Không giấu nghề không có nghĩa là dồn cả kho kiến thức vào một buổi.
Bạn có thể chỉ chọn một chủ đề mà vẫn làm người mới quá tải. Chủ đề ấy có thể gồm nhiều bước. Mỗi bước lại cần những điều họ chưa biết.
Một bài tổng quan năm 2023 giải thích rằng độ phức tạp phụ thuộc cả nội dung và kiến thức sẵn có của người học. Cùng một bài, người có kinh nghiệm thấy dễ nhưng người mới có thể thấy khó. Xem bài tổng quan trên Educational Psychology Review.
Chọn một kết quả nhỏ để người học làm được
Giả sử bạn hướng dẫn làm một trang nhận yêu cầu tư vấn.
Buổi đầu chỉ cần giúp người học tạo được biểu mẫu và thử gửi thành công. Chưa cần đưa thêm quảng cáo, thanh toán và chăm sóc tự động.
Nói rõ ai có thể học. Nói rõ họ cần chuẩn bị gì. Sau mỗi bước, cho họ dừng lại để kiểm tra kết quả.
Chuẩn bị từng khối để người học dễ lắp
Tôi gọi cách hướng dẫn này là lắp ráp khối hộp. Đây là cách gọi dễ nhớ, không phải tên một phương pháp khoa học riêng.
Giống như người thợ mộc dùng các tấm gỗ đã chuẩn bị để hướng dẫn lắp một ngăn tủ nhỏ. Người học được thấy từng phần và cách ghép chúng.
Với trang web, khối ấy có thể là phần giới thiệu, biểu mẫu và trang báo gửi thành công.
Nhưng đừng chỉ bảo người học bấm theo. Hãy giải thích mỗi khối dùng để làm gì. Cho họ thử đổi nội dung và tự kiểm tra.
Mẫu làm sẵn vẫn cần hướng dẫn, điều kiện sử dụng và chỗ để người học hỏi khi mắc lỗi.
4. Khách tìm kiếm và khách mạng xã hội khác nhau thế nào?
Người chủ động tìm kiếm thường đang muốn biết một điều cụ thể. Tuy nhiên, điều đó chưa đủ để kết luận họ sắp mua.
Người tìm cách tự làm tủ bếp có thể muốn tự làm. Người tìm đơn vị thi công tủ bếp gần nhà có thể đang chọn nơi để thuê.
Cả hai đều dùng công cụ tìm kiếm. Nhu cầu của họ khác nhau.
Trên mạng xã hội cũng vậy. Có người chỉ xem cho vui. Có người đã theo dõi xưởng của bạn nhiều tháng và đang chuẩn bị sửa nhà.
Decision Lab ghi nhận việc dùng Facebook, TikTok và Zalo để mua sắm trong dữ liệu cuối năm 2023. Đây là bằng chứng rằng mạng xã hội cũng có người mua hàng. Nó không cho biết mọi ngành sẽ bán tốt trên các nền tảng ấy. Xem phân tích của Decision Lab.
Hãy xem khách đang cần gì và đã biết bạn đến đâu. Đừng chỉ nhìn tên kênh rồi chia khách thành nóng hay lạnh.
Người mới biết bạn có thể cần một lời giải thích ngắn. Người đã hiểu dịch vụ có thể chỉ cần giá, thời gian và điều kiện triển khai.
5. Nhóm phễu và hành trình bốn bước để thử
Bạn có thể dùng bốn bước dưới đây để giúp khách hiểu mình. Đây là ví dụ, không phải con đường ai cũng phải đi qua.
Hãy nói rõ nhóm học gì và có giới thiệu dịch vụ hay không. Để người đọc tự chọn tham gia. Giá trị của nhóm nằm ở nội dung và cách hỗ trợ, không chỉ ở số thành viên.
Bước 1: Giải đáp một vấn đề thật
Giả sử bạn có một xưởng nội thất. Bạn có thể chia sẻ các điểm cần kiểm tra khi chọn vật liệu tủ bếp.
Chỉ rõ từng vật liệu hợp với điều kiện nào. Tránh dọa rằng mọi sản phẩm rẻ đều mau hỏng.
Bạn có thể giới thiệu dịch vụ ngay khi phù hợp. Không cần đặt luật rằng bài đầu tiên tuyệt đối không được bán hàng.
Bước 2: Cho khách biết thêm về cách bạn làm
Trang giới thiệu giống như một tờ giới thiệu đặt ở cửa xưởng. Khách cần biết bạn nhận việc gì, ở đâu và quy trình ra sao.
Dùng ảnh công trình thật được phép chia sẻ. Đừng lấy ảnh nơi khác làm công trình của mình.
Nếu mời khách để lại thông tin, hãy nói rõ họ sẽ nhận được gì. Cho họ biết có liên hệ tư vấn tiếp hay không.
Bước 3: Hướng dẫn đủ để khách hiểu và kiểm tra
Bạn có thể dùng bài viết, video hoặc một buổi chia sẻ.
Ví dụ xưởng mộc hướng dẫn kiểm tra cánh tủ đóng mở và cách đọc các hạng mục trong báo giá. Khách hiểu rõ hơn công việc họ sắp thuê.
Không cần cố làm họ choáng vì lượng kiến thức. Hãy giúp họ giải quyết đúng việc đã hứa.
Bước 4: Đưa ra đề nghị dịch vụ rõ ràng
Sau khi hiểu cách làm, một số người chọn tự làm. Một số người thấy mình thiếu thời gian hoặc dụng cụ nên tìm người hỗ trợ.
Lúc này, hãy nói rõ bạn làm phần nào, giao khi nào, giá ra sao và bảo hành đến đâu.
Khách vẫn có thể chọn xưởng khác. Bạn cần đáp ứng nhu cầu và giữ đúng cam kết sau khi nhận việc.
Có khách đi qua đủ bốn bước. Có khách được người quen giới thiệu rồi gọi thẳng. Hãy giữ bước cần thiết và bỏ bước khiến khách mất công.
6. Nên cho đi cái gì và thu tiền từ cái gì?
Chia sẻ không giấu nghề là chỉ rõ cách làm trong phạm vi đã chọn. Nó không bắt buộc bạn công khai mọi tài sản.
Dữ liệu riêng của khách hàng, tài khoản truy cập và tài liệu có quyền sử dụng giới hạn không phải thứ để đem tặng.
Bạn cũng có thể giữ lại tài sản độc quyền để kinh doanh. Điều cần tránh là hứa dạy một việc rồi cố tình bỏ bước quan trọng để ép mua.
| Loại giá trị | Có thể chia sẻ miễn phí | Có thể cung cấp có phí |
|---|---|---|
| Hiểu vấn đề | Bài giải thích và bảng tự kiểm tra | Khóa học có lộ trình, bài tập và phản hồi |
| Bắt tay làm | Hướng dẫn một việc nhỏ và mẫu cơ bản | Bộ tài nguyên, công cụ hoặc phần mềm có quyền sử dụng rõ ràng |
| Áp dụng vào việc riêng | Ví dụ dùng dữ liệu giả định | Tư vấn, triển khai, bảo trì theo phạm vi thỏa thuận |
Giả sử bạn làm dịch vụ trang web. Bạn có thể chỉ cách tạo biểu mẫu cơ bản. Khách thuê bạn khi cần bố cục riêng, kết nối dữ liệu hoặc hỗ trợ vận hành.
Giả sử bạn bán phần mềm. Bạn có thể hướng dẫn quy trình quản lý trước. Phí sử dụng phần mềm đến từ những chức năng và dịch vụ thực sự cung cấp.
Giá bán cần hợp với giá trị, chi phí và nhóm khách. Không phải cứ cho đi miễn phí thì phần trả phí phải thật đắt.
Đồng hành cần nói rõ số buổi, thời gian và nội dung hỗ trợ. Bảo đảm cần có điều kiện cụ thể. Đừng hứa chắc doanh thu nếu kết quả còn phụ thuộc cách khách thực hiện.
7. Học được gì từ Alex Hormozi và Russell Brunson?
Hai ví dụ này cho thấy nội dung miễn phí có thể đi cùng sản phẩm trả phí. Chúng không chứng minh mọi doanh nghiệp nên làm giống nhau.
Alex Hormozi: Nội dung miễn phí đi cùng hỗ trợ chuyên sâu
Acquisition.com cung cấp khóa học và tài nguyên miễn phí về thiết kế lời chào bán và tìm khách hàng. Họ cũng có workshop trực tiếp có phí, với hỗ trợ dành cho doanh nghiệp tham gia.
Có thể xem cách họ tách tài liệu tự học và hoạt động hỗ trợ sâu hơn. Không nên từ đó kết luận Hormozi chỉ kiếm tiền bằng đầu tư, hay mọi kiến thức của ông đều miễn phí.
Tham khảo trang đào tạo miễn phí và trang workshop của Acquisition.com.
Russell Brunson: Học cách làm đi cùng trải nghiệm công cụ
ClickFunnels giới thiệu chương trình Your First Funnel Challenge miễn phí trong năm ngày, đi cùng lời mời dùng thử phần mềm.
Người học tìm hiểu cách dựng hành trình bán hàng và công cụ phục vụ. Chương trình miễn phí không có nghĩa phần mềm được dùng miễn phí mãi.
Cũng không nên suy ra Brunson đã bỏ cách bán hàng trước đây vì hết hiệu quả. ClickFunnels vẫn giới thiệu sản phẩm Perfect Webinar Secrets.
Tham khảo Your First Funnel Challenge và thông tin Perfect Webinar Secrets.
8. Áp dụng ở Việt Nam: Đo cả khách hàng lẫn lợi nhuận
Có thể thử cách này tại Việt Nam khi khách cần hiểu chuyên môn trước khi chọn. Dịch vụ trang web, phần mềm, nội thất và đào tạo là những phạm vi có thể cân nhắc.
Nhưng đừng bắt đầu bằng một lớp miễn phí quá lớn. Hãy chọn một nhóm khách và một vấn đề cụ thể.
Miễn phí đối với người học vẫn tốn công của bạn. Có chi phí viết bài, chuẩn bị mẫu, quảng cáo và trả lời câu hỏi.
Hãy theo dõi những điều sau:
- Khách phù hợp: Bao nhiêu người thật sự có nhu cầu mà bạn có thể phục vụ?
- Tỷ lệ mua: Trong nhóm khách phù hợp được tư vấn, bao nhiêu người mua? Nên ghi rõ khoảng thời gian theo dõi.
- Chi phí có khách: Bạn tốn bao nhiêu tiền và công sức để có một khách trả phí?
- Lợi nhuận: Sau chi phí thu hút, triển khai và hỗ trợ, bạn còn lại bao nhiêu?
Đông người xem mà ít người cần dịch vụ thì hãy xem lại chủ đề. Nhiều người hỏi nhưng ít người mua thì cần tìm hiểu lý do. Có đơn hàng mà phục vụ quá tốn công thì cần sửa phạm vi dịch vụ.
Đừng đoán rằng khách không mua chỉ vì bạn chưa cho đi đủ nhiều.
Bắt đầu từ một vấn đề bạn hiểu rõ
Muốn bán hàng bền vững, bạn còn cần dịch vụ tốt, giá phù hợp và cam kết rõ ràng.
Hãy chọn một câu hỏi khách thường gặp. Viết một hướng dẫn giúp họ làm được một việc nhỏ. Sau đó tự kiểm tra:
- Người đọc nào cần hướng dẫn này?
- Họ có làm được điều đã hứa không?
- Họ cần chuẩn bị gì và dễ sai ở đâu?
- Nếu cần thuê, bạn sẽ làm thêm phần nào?
- Bạn sẽ đo hiệu quả bằng gì?
Nếu muốn trao đổi thêm, bạn có thể tham gia nhóm qua hộp bên dưới bài viết. Hãy mang theo một vấn đề cụ thể trong công việc của mình.
Chia sẻ cho người khác hiểu. Cung cấp dịch vụ cho người cần giúp. Giữ đúng điều mình đã hứa.
