Nhiều người kinh doanh vừa nhen nhóm ý định chạy quảng cáo đã nhanh chóng cạn kiệt tiền vốn. Họ bỏ ra 10 triệu tiền chạy quảng cáo nhưng chỉ thu về được 2 triệu tiền hàng. Họ đinh ninh rằng tháng sau hay năm sau khách hàng sẽ quay lại mua tiếp để gỡ lại vốn. Nhưng dòng tiền không chờ đợi ai cả. Một doanh nghiệp chết đi không phải vì họ thiếu ý tưởng hay sản phẩm tồi, mà vì họ cạn sạch tiền mặt để duy trì hơi thở mỗi ngày.
Alex Hormozi đã xây dựng toàn bộ cơ nghiệp hàng trăm triệu USD dựa trên một công thức toán học thực dụng: Tiền mặt thu về ngay ngày đầu tiên từ người khách mới phải lớn hơn hoặc bằng chi phí bạn bỏ ra để tìm được người khách đó. Khi bạn giải quyết được bài toán này, bạn đang sở hữu một cỗ máy in khách hàng hoàn toàn miễn phí.
1. Phương trình tạo ra giá trị khiến khách hàng cảm thấy dại dột nếu từ chối
Một lời chào hàng đỉnh cao không phải là hạ giá bán để cạnh tranh dưới đáy. Hạ giá chỉ thu hút những khách hàng khó tính nhất, đòi hỏi nhiều nhất và sẵn sàng bỏ đi ngay khi có người khác rẻ hơn bạn 1 nghìn đồng.
Giá trị mà khách hàng cảm nhận trong tâm trí được quyết định bởi 4 yếu tố sau:
Phương trình giá trị được thể hiện trực quan như sau:
- Kết quả trong mơ: Điều kỳ diệu nhất mà khách hàng khao khát đạt được sau khi dùng sản phẩm của bạn.
- Xác suất thành công: Khách hàng tin tưởng bao nhiêu phần trăm vào việc bạn sẽ giúp họ chắc chắn đạt được kết quả đó.
- Độ trễ thời gian: Khách hàng phải chờ đợi bao lâu mới nhìn thấy kết quả đầu tiên, thời gian càng ngắn thì giá trị càng cao.
- Công sức và sự hy sinh: Khách hàng phải vất vả hoặc từ bỏ những thói quen yêu thích nhiều hay ít, công sức bỏ ra càng ít thì giá trị cảm nhận càng lớn.
Các công ty tỷ đô như dịch vụ gọi xe hay mua sắm trực tuyến thành công vang dội vì họ kéo hai yếu tố ở mẫu số xuống gần bằng 0. Khách hàng chỉ cần bấm một nút trên điện thoại, không cần vẫy tay giữa trời mưa, 3 phút sau xe đã đến đón. Đó là cách bạn tạo ra một sản phẩm khiến người mua không thể chối từ.
2. Bốn mô hình bán hàng đầu phễu giúp bạn thu lại tiền ngay lập tức
Để người lạ chịu rút ví ngay lần đầu gặp mặt, bạn không thể đem món hàng đắt đỏ ra ép họ mua. Bạn cần một lời chào hàng bước đệm thông minh. Dưới đây là 4 cách làm thực chiến đã được chứng minh:
Mô hình 1: Đặt cọc cam kết kết quả
Đây là mô hình kinh điển giúp chuỗi phòng tập của Alex Hormozi mở rộng thần tốc:
- Bạn quảng cáo một chương trình thử thách 6 tuần hoàn toàn miễn phí để giúp người tham gia đạt mục tiêu rõ ràng.
- Khi khách hàng đến nơi, bạn giải thích rằng để họ không lười biếng bỏ cuộc, họ cần đặt cọc một khoản tiền 10 triệu đồng. Nếu họ hoàn thành đúng cam kết trong 6 tuần, bạn sẽ trả lại đầy đủ 10 triệu đồng không thiếu một xu.
- Bạn chỉ tốn 1 triệu tiền quảng cáo để mời được một người tới, nhưng bạn thu về ngay 10 triệu tiền mặt cầm trong tay. Sau 6 tuần họ đạt kết quả mỹ mãn, đa số mọi người sẽ xin chuyển khoản cọc 10 triệu đó thành thẻ hội viên cả năm.
Mô hình 2: Bán chuỗi món nhỏ tự bù đắp chi phí
Mô hình này áp dụng tự động trên các trang web bán hàng:
- Bạn tặng một tài liệu nhỏ miễn phí để khách hàng để lại thông tin.
- Ngay trang tiếp theo, bạn bán một món hàng nhỏ giá chỉ 49 nghìn nhưng chất lượng cực kỳ tốt. Khách hàng mua ngay vì số tiền quá nhỏ không cần đắn đo.
- Tại ô bấm thanh toán, bạn để thêm một lựa chọn mua kèm phụ kiện giá 19 nghìn.
- Vừa thanh toán xong, trang web gợi ý nâng cấp lên bộ sản phẩm đầy đủ với giá ưu đãi 199 nghìn.
Tổng số tiền thu về từ các món nhỏ này vừa vặn bù đắp 100% tiền bạn đã trả cho quảng cáo. Bạn có thêm người mua hàng thực tế mà không tốn một đồng chi phí nào.
Mô hình 3: Xem video ngắn rồi gọi điện tư vấn gói giá trị lớn
Dành cho các ngành dịch vụ, gia công hoặc tư vấn hợp đồng từ 20 triệu đến 100 triệu:
- Khách hàng xem một đoạn video 15 phút nói trúng tim đen những sai lầm họ đang mắc phải.
- Khách hàng bấm lịch hẹn nói chuyện trực tiếp 1:1 qua điện thoại.
- Trong cuộc gọi, bạn lắng nghe và đưa ra giải pháp toàn diện. Bạn tặng thêm quà tặng giá trị lớn nếu họ thanh toán đủ 100% tiền mặt ngay trong ngày.
Chỉ cần 1 người khách trong số 20 người đồng ý thanh toán gói 50 triệu, khoản tiền đó đã thừa sức bù tiền quảng cáo cho cả 20 cuộc gọi còn lại.
Mô hình 4: Cho đi toàn bộ bí quyết, bán công sức làm hộ
Bạn đem toàn bộ bài giảng hay nhất, cuốn sách tâm huyết nhất chia sẻ công khai miễn phí 100% trên mạng. Khách hàng nhận được giá trị khổng lồ sẽ nảy sinh lòng tin tuyệt đối. Những người có nhiều tiền và bận rộn sẽ tự tìm đến bạn để thuê bạn trực tiếp triển khai dịch vụ từ A đến Z.
3. Vòng quay vô tận và nơi thực sự sinh ra lợi nhuận
Bán hàng cho người lạ ở bước đầu tiên không phải để làm giàu. Mục đích duy nhất của bước đầu tiên là đưa khách hàng bước qua cánh cửa nhà bạn với chi phí bằng 0 đồng.
Lợi nhuận khổng lồ của một doanh nghiệp bền vững nằm ở toàn bộ các đơn hàng tiếp theo:
- Khách hàng đã dùng và thấy bạn quá uy tín, họ tiếp tục gia hạn hợp đồng năm thứ hai, năm thứ ba.
- Họ mua thêm các dịch vụ nâng cao khác của bạn.
- Họ tự hào giới thiệu bạn bè và người thân đến mua hàng giúp bạn.
Điểm mấu chốt là để có được những đơn hàng tiếp theo này, bạn không phải trả thêm bất kỳ một đồng tiền quảng cáo nào nữa. Toàn bộ doanh thu thu được từ giai đoạn này trở đi sẽ biến thành lợi nhuận ròng chảy thẳng vào túi bạn. Đó chính là cách các cỗ máy kinh doanh hàng đầu thế giới vận hành và lớn mạnh không ngừng.
4. Nguồn tư liệu tham khảo chính thức từ Alex Hormozi
Nội dung chiến lược chuyển đổi và lời chào hàng được trích xuất từ các giáo trình và phân tích thực tế của Alex Hormozi:
- Sách cẩm nang tạo lời chào hàng: 100M Offers của tác giả Alex Hormozi.
- Phân tích ca tư vấn thực tế về dịch vụ và giới thiệu khách hàng: Give Me 42 Minutes, I will Show You How To Sell Like The Top 1%.
- Giáo trình mô hình dòng tiền và câu chuyện thực tế tại chuỗi phòng tập thể hình Gym Launch.
- Kênh video chính thức: Alex Hormozi trên YouTube.
- Hệ sinh thái đào tạo và hỗ trợ doanh nghiệp tại trang chính thức Acquisition.com.
